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「中国经营报」狮桥万钧:先找到共生产业再去谈科技赋能
2019-06-26



融资租赁作为和产业结合最紧密的一种金融业态,长期以来因模式较重、科技渗透率低,业务逻辑也因此缺乏想象空间。但在这一波科技改造金融的浪潮中,受益于数据积累和算力升级,一些机构的业务模式开始发生变化,细分领域的产融结合方式也正在快速迭代。


相比乘用车汽车金融领域的白热化竞争,商用车(客车、卡车)市场仍处蓝海,相关金融及综合服务成为玩家掘金新赛道。据了解,韦德体育自去年明确退出乘用车市场,All In商用车战略后,目前逐步实现科技在汽车金融、(车辆)后服务市场、物流干线等业务矩阵的全线渗透。


不同于单纯聚焦于信贷领域的金融科技,融资租赁的底层基因使科技在此领域的赋能体现出更明显的产融结合特点。韦德体育CEO万钧在接受《中国经营报》记者专访时表示:融资租赁的产融结合,前提是找到能紧密结合共生的产业,继而再去讨论科技赋能。行业科技化转型,一方面是在原有优势领域建立对产业的深刻认知和资源积累,另一方面是抓住移动互联和大数据技术浪潮,探索用技术方式解决传统痛点,完成线上线下融合。


产融结合思路:方案提供商+资产管理人


对金融机构来说,在商用车这一领域除了要能评估司机资信,更需要对市场有全局把控能力,因此不了解行情的金融机构往往“不敢”做。


《中国经营报》:在过去的十年中,租赁行业很多参与者仍在做简单的资金通道,并没形成突出的核心竞争力。去年以来,租赁科技开始被行业提出,你认为目前租赁行业是否迎来了一个关键的转型节点? 是否每家租赁公司都适合做租赁科技?


万钧:科技在任何行业都大有可为,但前提是主业要足够专业化。不管是融资租赁公司还是任何企业,都需要找准一到两个细分领域深耕,才能积累足够有价值的数据和经验。所谓融资租赁的产融结合,前提是找到能紧密结合共生的产业,而不是分散给各个产业、做类金融的业务,那样与融资租赁机构和银行比显然没有竞争力。你需要变成一个细分领域解决方案提供商,继而可以为银行提供资产,变成银行在这个行业中的资产管理人。


互联网技术发展到今天,技术并不是独有和绝对壁垒,很多技术的获取门槛已经降低。以狮桥为例,在商用车领域的数据、资源以及对产业的理解才是核心壁垒。在此基础上结合更先进的技术建模,就可以比其他同业更高效且低风险地完成业务。


以汽车金融市场为例,相较于银行金融利率低、品牌认可度高、厂商金融贴近购车场景、通过汽车全生命周期服务能力强等优势,三方金融只能另辟蹊径,寻找和建立自身差异化竞争优势。认清自身禀赋、切入细分市场、回归融资租赁本源建立独特价值继而去谈科技赋能创新,应该是一条可行路径。


《中国经营报》:融资租赁和科技的深度结合,首先体现在融资过程中。如果从商用车市场看,从贷前贷中贷后看,科技是怎么在关键环节发挥作用,解决业务痛点的?


万钧:以重卡汽车金融为例,传统模式下面临购车贷款难、信贷风控难、司机运营难、退出置换难等问题。


怎么理解这四个痛点? 商用车个体司机大多缺乏征信历史记录和运营情况的客观依据,不能提供额外的抵押和担保,很难满足正规银行机构要求的资质条件。此外,司机自身揽货能力不足,又面临保险、油卡、ETC等运营资金需求的压力,有非常大的消费金融需求。


商用车有别于乘用车,实质近似于生产设备,运营专业性强、技术门槛高。除了准确评估商用车价值,机构还要建立起强有力的清收体系,配合以相应的二手车退出置换服务,以降低由司机运营风险带来的不良资产率,但目前这一环节成熟平台缺失。


对金融机构来说,在这一领域除了要能评估司机资信,更需要对市场有全局把控能力,因此不了解行情的金融机构往往“不敢”做。


按照这些痛点,我们尝试把科技和数据能力渗透进贷前、贷中、贷后。在贷前部分,核心是获客和风控,对应了三个能力:对借款人的识别、对物(车辆)的判断和对经销商的把控。


不同于乘用车领域或者消费金融类场景,我们面对的借款人就是货运司机,这一群体整体风险逻辑是一致的,狮桥目前掌握着国内商用车领域最大的信用数据库,这部分数据是大数据风控建模中的自变量,是核心壁垒。


融资租赁依赖物质回收来保证风险,具体到商用车租赁,是对车的价值有精准识别。商用车的情况非常复杂,5万款车型,400余个参数,不同参数配置价格都不相同。通过智能数据库的建立,实现了对车型参数快速确定。在对车商的风险把控上,首先依靠积累的8000多个长期合作车商资源,此外运用在大数据风控环节通过关联图谱、复杂网络分析挖掘高风险群体相关性。


《中国经营报》:这些数据分析、科技能力渗透后,怎么评判效果,比如坏账率水平有什么变化?


万钧:移动互联网和大数据技术的渗透,首先是服务能效有明显提升,此前一个客户经理一个月只能处理大概四五十万的业务量,现在可以做到几百上千万。审批、授信到放款基本可以在一天内完成。在逾期率上,行业平均水平大约是2%~4%,我们曾经也达到过这个数字,但目前的逾期率在0.9%左右。


《中国经营报》:贷中和贷后上,如何实现线上线下结合?


万钧:我们首先建设了强大的线下风控能力,通过1000多人的一线团队和200多人的贷后管理清收团队,可以深入到客户生态圈内,了解他们的业务和社交关系网络,支持管控个案风险、减少坏账损失。


当需要采取贷后处置措施时,就对机构的快速处置能力提出要求。狮桥通过独立的拍卖APP进行二手车的拍卖处置,但不通过赚差价盈利,只收少量评估费用。我们更看重这个环节对不良处置效率提升和二次获客的价值。


穿透“车、钱、货”


除了买车时的融资服务,车辆运营过程中司机的运营资金支持(货物、燃油、保险、过路费等)同样重要,也蕴藏着大量信贷需求。


《中国经营报》:2018年年初狮桥正式退出乘用车领域,将全部资源投入到商用车,引发行业关注。当时乘用车金融市场的竞争情况是怎样的? 为什么选择完全舍弃而不是保留业务做一定防御和多元平衡?


万钧:当时的环境不是认为乘用车市场不好,相反那是一个非常值得去做的市场,只是我们优势不大。我们退出的原因是发现商用车市场足够大,而且参与者不多,狮桥的优势比较明显。我们本身资源有限,攻其十指不如断其一指,集中全部资源和优势把商用车行业做深做透,价值最大化。


对于一般规模的公司,首先还要谈专业化,多元化更多需要资源优势,以我们目前体量,还不是谈多元化的时候。


《中国经营报》:商用车赛道其实是选择了To B这种不赚快钱的模式。To B类公司在发展时遇到的一个共性问题是盈利周期比较缓慢,以及利润天花板低带来的估值局限。你怎么看这个问题?


万钧:其实商用车市场足够大,商用车的金融市场超过万亿元、后服务市场超过2万亿元、公路货运市场有4.5万亿元。和乘用车市场相比,商用车市场不会出现非常陡峭、爆炸式增长。好处是壁垒比较深,靠的是复杂和精细化运营以及后服务,不像C端更容易被补贴、价格因素打破。商用车战略确定后,从2018年开始我们在这个市场快速甩开了几乎所有竞争对手。


《中国经营报》:狮桥做租赁科技很重要的一点是和产业深度的结合,做特定领域的解决方案提供商。具体到汽车后服务市场上,是如何摆脱单纯的资方身份,参与商用车的精细化运营的?


万钧:我们的切入点在于覆盖商用车全生命周期的不同场景,提供车、钱、货的综合服务。除了买车时的融资服务,车辆运营过程中司机的运营资金支持(货物、燃油、保险、过路费等)同样重要,也蕴藏着大量信贷需求。一辆中重卡每年的里程是10万到30万(公里),有巨大的消费需求,但广阔的后服务市场还没有被大面积开发。


此外,干线物流的管理也有很多智能技术渗透。传统干线物流车队很少超过100辆。由于每一单都会涉及接单、装货、加油、过路、理赔、卸货结算等流程,计算力非常庞大,人工或传统办公自动化软件都无法实现有效管理,需要一个很庞大的物联网算力平台。目前狮桥每天有大约2000多单在路上跑,依靠的是智能系统快速调度、确定合理运价,为司机提供综合成本最低的行驶方案。


《中国经营报》:融资租赁业务很重要的环节是资金成本,目前狮桥主要有哪些资金来源?资金成本什么区间? 目前更着力发展哪些形式的融资方式?


万钧:目前狮桥在公开市场发行了18期ABS/ABN,资产规模近200亿元。资金来源上,目前主要是自有资金、ABS和银行机构资金。银行机构类资金目前已占据整个资金来源的50%以上,已经与近百家资金方完成对接,包括商业银行、信托和金租机构等,狮桥主要提供的是精准获客、智能风控以及贷后管理服务,盈利模式就是服务费,这也是我们大力发展的方向。此外,我们也在探索新的融资方式。

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